La vente : ce qu’un ingénieur doit savoir

  • Sciences ou magie ? : les raisons de l’ambiguïté.
  • Pourquoi un ingénieur doit-il maîtriser la vente ?
  • Le « cycle » de la vente.
Les raisons de l’ambiguïté : l’attitude des commerciaux

  • Conscients de l’importance cruciale de la vente
  • Se posant en incompris
  • Voulant apparaître comme des magiciens
Pourquoi maîtriser la vente ?

  • Les clients sont en rapport avec toute l’entreprise et pas seulement avec les commerciaux surtout dans les produits techniques.
  • Les clients fournissent 100% des ressources financières ; actionnaires et banquiers ne font que des avances. Conclusion …

La vente est une chose trop sérieuse pour en laisser (l’entière) responsabilité aux commerciaux

Clémenceau

Le Cycle de la vente

  • Une définition de la vente
  • La prise de contact
  • La recherche de la douleur
  • L’identification des moyens dont dispose le client
  • L’offre et la conclusion de l’affaire

La vente est l’ensemble des actions qui visent à obtenir une commande d’un client

La prise de contact

  • Objectif : établir une relation avec le prospect visé ; il est impossible d’aborder les affaires avant d’avoir établi une relation.
  • Les moyens : carnet d’adresse des anciens ; organisation de présentations ; articles dans la Presse ; recommandation (je vous appelle de la part de …)
  • Remarque : il n’est pas nécessaire d’être aimé de son prospect mais il faut impérativement ne pas se faire détester…
La recherche de la douleur

  • Le concept
  • La mise en oeuvre
Le Concept

  • La douleur est la base du besoin
  • Douleurs d’argent
  • Douleurs d’ego

La mise en oeuvre du concept

  • Questionner : quel est votre plus grand problème dans tel ou tel domaine ? depuis quand ? Quel est le coût de ce problème ? Qui d’autre que vous est concerné ? Qu’attendez vous de nous ?
  • Remarque : plus la cible produit-client est précise plus les questions seront pertinentes. L’identification précise de ce couple est un choix vital à tous les niveaux (en particulier financier car plus le choix est flou plus les coûts montent).
La recherche des moyens disponibles

  • Disposez-vous d’un budget pour traiter le problème ?
  • Quelles sont les règles d’amortissement de vos investissements ?
Offre et conclusion

  • Deux péchés capitaux de la vente : demander plus que les moyens du client et demander moins que les moyens du client.
  • Les signes que l’affaire est dans le sac : demande concernant les délais, les conditions de prix, le paiement …